塗學宏：藏在貝殼裏的商（shāng）機讓他產值近億[致富（fù）經]

[致富經]創業中國·河北（běi）人物(6)藏在貝殼（ké）裏的商機(20131125)視頻轉自：CCTV7央視七套致富（fù）經官網

現在的塗學宏已是國內花蛤食品行業的領軍人物，而在2006年，他的公司還負債2700多萬元。從2006年到現在（zài），塗學宏公司年銷（xiāo）售（shòu）額每（měi）年（nián）以50%的速度增長，這種（zhǒng）財富的快速增長，緣於他發現的一個商機。

這到底是什（shí）麽商機呢？

塗學宏高中畢業後進入秦皇島市水產供銷公司工作，負責收購水產品。起初，由於國營企業對漁業收購的壟斷，公司的日子過得十分安逸。但隨著本地漁業市場（chǎng）的開放，漁民、經銷商可（kě）以自由（yóu）買賣，經營開始走（zǒu）下坡路。到2000年，公司（sī）已經是半停產狀（zhuàng）態了。

會計孫萍：當時就（jiù）像大鍋飯一樣，就是不（bú）上班，都讓你回家了，一（yī）個月工資給你開二百多塊錢都開不起。

可就在此時，周圍人卻發現，塗學宏開始天天到海邊，研究起當地一種不值錢的東西。

塗學宏：你這一耙子就（jiù）不少了。

記者：特別的密，感覺。

塗學宏：對，密（mì）度非常大。

花蛤（há）又叫（jiào）雜色蛤（há），在秦（qín）皇島的海灘上到處都是（shì），但當地很少有人（rén）願意吃它。

朋友孫喬木：沒人吃雜色蛤，不會吃，不會吐沙。

公司經理高明星：回家一吃有（yǒu）沙子，就是（shì）找一盆（pén）開水涮（shuàn）涮吃（chī）。

可塗學宏（hóng）就是看上了這種東西，還整天找公司負責人，要求投資（zī）建廠，賣花蛤。為這事兒磨了半（bàn）年，公司都沒同意。可他卻不死心。

塗學宏：人就跟崩潰一樣，不幹不行，為什麽（me）這麽好的事憑什麽不幹，當時咱（zán）的想法跟（gēn）領導有差距，差距（jù）太大。

秦皇島市新港港務總公司常務（wù）副總經理周曉蒙：心裏麵也忐忑不安，為什麽呢？沒做過這（zhè）個產品，能（néng）不能做，市場怎麽樣？

軟磨（mó）硬泡下，最後公司同意協調給塗（tú）學宏一個小廠房，再無其他。塗學宏把（bǎ）自己家底全掏出來，又找朋（péng）友（yǒu）借錢，甚至（zhì）把房子也賣了，湊了300萬（wàn）元，開始了（le）他的創業之路。僅半年時間就累得白了頭發。

妻子於金華：當時不到40歲，頭發都已（yǐ）經花白了，在（zài）同齡人當中比較蒼老的。

朋友孫喬木：精神狀態非常非常（cháng）差，我們那時候說（shuō），你別等（děng）著建完廠你的小命再交代了，就怕這個，你活不到那個時候。

就算這樣，塗學宏（hóng）也一直幹勁不減，他是鐵了心要（yào）做花蛤（há）生意。這幾毛錢一斤的花（huā）蛤，為什麽對塗學宏有這（zhè）麽大的誘惑呢（ne）？

1999年秋季（jì），以前跟塗學宏有業務來往的日本客戶找上來，要生產一（yī）種他聞所未聞的產品，可以常溫（wēn）保（bǎo）存長達一年的花（huā）蛤。

塗學宏：海鮮嘛，你怎麽能常溫放著，那不（bú）就放壞了嗎，有點不太相信，咱這以為是說笑話呢。

當時，秦皇島的花蛤量大，價低，在當（dāng）地不掙錢，全都（dōu）是拉到外地去。

公司員工劉傳（chuán）河：那時候給外地，咱是給山東，東北（běi）加工的，就是凍儲，剝肉，凍大盤。

塗學宏：掙不了錢（qián），那一斤提5分錢我覺得（dé）就不錯了，二三分錢、三五分錢，利（lì）潤很薄。

醬湯，是（shì）日本人餐桌上最常見的傳統（tǒng）料理之（zhī）一，花蛤在醬湯裏起著提鮮調味的作用。這就是當初（chū）日本客戶要做的產品，真空即食花蛤。出（chū）口到日本後，再配上日本大（dà）醬，包裝成即食蛤蜊醬湯，在便利店出售。

日（rì）本客（kè）戶以前（qián）是從（cóng）青島進（jìn）貨（huò），但因為原料逐漸（jiàn）減少，青島（dǎo）廠家已經停止生產，這（zhè）才又另尋貨（huò）源，到了秦皇島（dǎo）。

塗學宏（hóng）了（le）解到，像這樣（yàng）把花蛤（há）按（àn）規格每五粒包裝（zhuāng）成一袋（dài），加工成真空即食（shí）的產品，花蛤按個賣，價格能比收購價（jià）高5至10倍（bèi）。

塗學宏：這貨就變成一萬（wàn）塊錢一（yī）噸。

記者：原來是多少（shǎo）錢？

塗學宏：原來你（nǐ）收的兩千（qiān）塊錢（qián）一噸，一千（qiān）塊錢一噸都有。

而且，日（rì）本客戶還給塗學宏出（chū）了一個讓人興奮的條件（jiàn）。

塗學宏：他說有多少我給你銷多（duō）少。

這一切條件合在一（yī）起，就形成了巨（jù）大的誘（yòu）惑，塗學宏從日本（běn）引進了生產設備，又從青島請來有經驗的（de）技術員，2001年下半年，產品正式向日本出口，到2003年，銷（xiāo）售額達到500多萬元。可就在這時，一個難題擺在了他麵前。

那一年，秦皇島水（shuǐ）產供銷公（gōng）司進（jìn）入了必須改製的階段，當時，除了塗（tú）學（xué）宏（hóng）加工花蛤的分公司有（yǒu）盈利外，總公（gōng）司整體虧損，欠了2700多萬元外債。

會（huì）計孫萍：賬麵上沒（méi）有錢，連流動資金都沒有。

公司員工（gōng）高先增：當時提出來之後，是醞釀了好長（zhǎng）時間，沒有人敢接或者（zhě）願意接這個（gè）公司，把這個擔子接過來。

讓人（rén）想不到的是，一（yī）個誰都不願意接的爛（làn）攤子，塗（tú）學宏卻接了。大家都覺得這下老塗完了，憑空（kōng）背上（shàng）2700多萬（wàn）元債務，很快就會被拖垮。

但塗學（xué）宏有自己的（de）打算：這個老國營的水產（chǎn）公司除了有（yǒu）36畝場（chǎng）地外，還有秦皇島市唯一一個地（dì）處市區的碼頭。當（dāng）時，塗學宏加工的（de）花蛤（há）完全依賴國外市（shì）場，如果有了碼頭，也可以把其它的水產收購上來賣到本地（dì）市場，增加收入渠道。

塗學宏：碼頭是根本，你幹水產的沒有碼頭，船上哪兒靠，你不（bú）能到處收貨去。你必須讓船靠港，所以（yǐ）必須得有港口，得有落腳的地方（fāng）。

直到2006年，公司改製才（cái）徹（chè）底結束，塗學宏（hóng）一邊加工花蛤一邊償還2700多萬元的債務，因為日本的需求量穩定，企業幾年來走得很平（píng）穩，2010年，成為全國真空即食花蛤（há）行（háng）業的龍頭老大，有真空花蛤、冷凍花蛤、扇貝、文蛤，以及魚（yú）蝦蟹（xiè）等60多種產品，年銷售額達到了3000多（duō）萬元，其中80%出口（kǒu）日本。

然而，2012年，這種寧靜卻（què）被打破。

塗學宏：我一看，跟（gēn）平常不太一樣。

碼（mǎ）頭上演生死威脅。

塗學宏：誰不讓我卸貨（huò）今（jīn）天我就（jiù）整死誰。

員工：大家夥看見都害怕（pà），都嚇跑了。

正邪相遇，衝突一觸即發。

塗（tú）學宏：咱不能讓他跑了（le）。

派出所：很有可能。發生重大的傷亡。

惡勢力麵前，塗學宏如（rú）何應對。

這裏就是秦皇島水產供銷公司改製後留下的碼（mǎ）頭。每年，從這裏進進（jìn）出出（chū）的水（shuǐ）產品有一千多噸，為秦皇島本地市場提供了百分之三十（shí）的海（hǎi）鮮，也為塗（tú）學宏的加工廠保證了一（yī）半（bàn）的供貨量。

塗學宏：大部分貨都是（shì）從碼頭來的，起碼把我們渤海灣產（chǎn）的貨能收來一部分。

2012年10月，剛進入貝類上市旺季（jì），公司接到一份訂（dìng）單，收購五噸大型貝類魁蚶，加工後賣到日本。

一天，塗（tú）學宏開車從公司碼頭門前經過，隨意向碼頭門（mén）口（kǒu）瞄了一眼，卻有（yǒu）了不祥的預感（gǎn）。

塗學宏：車從這兒一過，我一看，往裏進車，跟平常不太（tài）一樣（yàng），來得非常集中。

漁船停靠碼頭是分批（pī）次的，來拉貨的大車也是出一批才能（néng）進一（yī）批。塗學宏看（kàn）到的全是小車，一股腦的都開（kāi）進了碼頭大門。他感覺到，碼頭上要出事了（le）。

公司員工王洪：當時就來了四五輛車，我們在這兒就（jiù）過磅呢，過磅就（jiù）下來一幫人拿（ná）著棒子，拿著啥的。

塗學宏：進這院裏以後一看這幾台車，都橫七豎（shù）八的排（pái）著，車上（shàng）一共下來，院裏站著有20來個小夥子（zǐ）。

就在這時，一艘（sōu）載滿貨物的船向（xiàng）碼頭駛來，剛靠岸（àn）就被這幫人圍（wéi）上了。

塗學宏：到（dào）岸以後，他（tā）們都蹦到船上（shàng），就像（xiàng）現在這條船（chuán），站到船艙上，不讓船走了（le），上邊也是人，底下的人也抽著煙，腳（jiǎo）踏到船上。

船上正是即將要出口的魁蚶，市場批發價最（zuì）高能達到13元一斤。可還沒等塗學宏反應過來，闖進來的人先開口（kǒu）了。

塗學宏：他說（shuō）不管好壞我都要了，誰不讓我卸貨今天我就整死誰，我肯定打你（nǐ），誰不讓我卸貨（huò）我整死你。包括跟我們員工說，你敢搗亂（luàn）就整死你。

公（gōng）司員工塗學峰：人（rén）很橫，你（nǐ）要是（shì）不行的話，人家就把船（chuán）弄（nòng）走，把貨搶走。

從上（shàng）世紀（jì）80年代開放水產市場起，碼（mǎ）頭，就成了是非之地。漁（yú）民在海上隨時捕魚隨時停靠，異地（dì）交易形（xíng）成常態。這（zhè）讓他們成了一些無業遊（yóu）民的目標，強買強賣、壟（lǒng）斷貨源，形成了（le）一（yī）個特殊的惡勢力—漁霸。

漁民馬強：本來十塊錢吧，他給五塊，你不賣也要賣（mài），俗話叫貨到地（dì）頭死，貨拉到這裏了你必須要賣，賣不完現貨（huò）就完了。

河北省收購商滕麗豔：肯定傷害（hài）大了（le）唄，人家說不讓你接貨就不讓你接唄。

隨著近幾年治安力度的加大（dà），漁霸很少出現。這還（hái）是（shì）塗學宏接手改製（zhì）企（qǐ）業後的第一次，他必須壓製住這件事，這不僅關係著能（néng）否按期完成訂單，還關係著碼頭是否能（néng）保證其他（tā）來往船隻的安（ān）全（quán）。

漁民任國明：遇到（dào）這種情況吧（ba），一般情況下也就是以後就別上那裏去了，吃虧就一回（huí）。

塗學宏：那麽說誰還敢上這兒來啊，就這麽大庭廣眾之下（xià），大白天敢搶啊，把貨給搶走（zǒu）了，那從我們碼頭上企業經營角度說，這事是（shì）不允許的。

麵（miàn）對漁霸的威脅，塗學宏沒有退怯，他一邊報警，一邊讓員工關閉碼頭大門。塗學宏的這個舉動，讓在（zài）場的員工都捏了一把（bǎ）汗。

公（gōng）司員工塗學（xué）峰：那太（tài）懸殊了，大家夥看見都害怕，都嚇跑（pǎo）了，哪有誰在跟前，都沒（méi）人敢往跟前湊合。

塗學宏：咱（zán）不能讓他跑了，一（yī）是把東西搶走了也不行，把人打了跑了也不行，我說趕緊關（guān）門，這邊關門，那邊報警。

秦皇島市公安局海港分局河東派出所（suǒ）接到報（bào）警後，馬上調動了（le）防暴大隊趕到了碼頭，平息了（le）這場風（fēng）波。

秦皇（huáng）島市公安局海港分局河東派出（chū）所所長侯（hóu）義（yì）廷：如果真要打起來的話，很有可發生重大的傷（shāng）亡。之後把（bǎ）雙方（fāng）當事人，主要挑頭鬧事的人（rén）員帶回（huí）派出所進行審查。

事後，塗學宏和派出所建立（lì）了警民共建模式，杜絕漁霸再次鬧事。不過，2012年的磨難才（cái）剛剛開始（shǐ）。

船（chuán）主1：凍出（chū）去了十多海裏。

船（chuán）主2：冰相當厚，最厚的（de）地方能達到一尺多厚。

加急訂單，千裏尋找貨源。

日（rì）本客戶：冬天到了原料拿不到。

塗學宏：正常應該是不做了。

一（yī）批本應出口的貨，塗學宏硬是不準（zhǔn）賣。

塗學宏：這個事不能商量，任何商量（liàng）都（dōu）沒有。

塗學宏有貨不賣到底為什麽？

2012年底，秦皇島海域遭遇了罕見的冰凍，從海岸線（xiàn）向外延伸十多海裏都被冰覆蓋。

漁民聶義泉：這個地方凍得（dé）很厲害，出去要十海裏吧，凍出去了十多海裏，我的船剛跑動，基本上跑（pǎo）不動。

漁民崔啟文：去年冷的時候那是相當冷，收海（hǎi）都收得早，幹脆就幹不了（le），船都回家了，結冰了，冰相當厚，最厚的地方能達到一尺多厚。

受此影響，全秦皇島的水產行業都處（chù）在半停產狀（zhuàng）態。但就在12月末（mò），日本一家（jiā）客戶給塗學宏發來一份加急（jí）訂（dìng）單，要求無論如何也要出一（yī）批冷凍花蛤。

日本客戶（hù）栗坪成士：因（yīn）為冬天到了原料拿不到了，對不對，拿不到的話就停止生產，停止生產的話原料怎麽辦（bàn）。

塗學宏：正常應該是不做了，到年底了，天也冷了也不做了，他們也（yě）非常（cháng）理解。

合作多（duō）年的老客戶提出要求，塗學宏不想拒絕。但秦皇（huáng）島本地已（yǐ）經無法挖花蛤了，他（tā）急忙找貨源，灘塗上、海裏，隻要有花蛤他就收，最終（zhōng），在千裏之外的丹東找來了6噸貨。

塗學宏：心裏就非（fēi）常踏實了，咱們跟大家說（shuō），跟工人說咱（zán）們還得接著幹。

6噸花蛤陸續拉回廠，按照正（zhèng）常程序，放進吐沙池吐沙。本以為經過15個小時的吐沙後就可以冷凍出口了，沒（méi）想到這種踏實勁兒被同事的一個（gè）電話打破。

塗學宏：讓我過來看一看，說這批貨，年底了，說這批貨，吐了十多個小時看還不行。你（nǐ）趕緊過來看看。

公司經理高明星：要是吐好了，全部出池子（zǐ）加工。吐完15個小時，煮的樣本，煮了3公斤230粒，裏邊有三個有泥的。

日本客戶的要求是，200粒花蛤中最多隻能有一粒有沙子。而塗學宏從丹東收來的這一批貨，因為天氣太冷，在運輸途中被凍（dòng）傷，就出現了吐沙不幹淨的情況。

冬（dōng）季收貨本來就不容易，不（bú）能輕易放棄，塗學宏決定把花蛤繼續留在吐沙池（chí），每5個小時（shí）抽查一次。到第40個小時，這（zhè）批花蛤最終達到了標準。

公司（sī）經理高經理（lǐ）：即（jí）使（shǐ）這樣發到日本去，他也不會挑，也（yě）不會說什（shí）麽。因（yīn）為這個雜色蛤總歸是在泥沙裏麵成長起來的。

日本客戶栗坪成士：因為這個數量大了以後，幾百萬袋的話，當然做這個產品來（lái）說，一定有，這是避免不（bú）了的。

雖然還有一點沙（shā），但這批貨已經達（dá）到日本客戶的標準，賣出去（qù）是（shì）完全沒問題的，但是，塗學宏卻不同意。

塗（tú）學宏：不能加工，這個（gè）東西沒有商量，這不能加工。有點泥也不行，任何商（shāng）量都沒有，必須個保個。

按照行規，花蛤吐沙吐到40個小時就必須加工了，否則花蛤會累死。最終，塗學宏沒有把這批花蛤加工賣給日（rì）本客戶，而是賠了2000美金（jīn）錢進行了處理。

塗（tú）學宏：賠兩千（qiān）美金，賠兩萬美金它都是有數的，我們能彌補（bǔ）這事。信譽的話是花錢買不來的，因為（wéi）我們這十多年了一直（zhí）是這樣，不能因為幾萬美金一批貨（huò）、兩批貨，影響我們（men）的信譽。

塗（tú）學宏趕緊又從丹東補收了一批貨，在運輸途中加（jiā）蓋塑料布，避免了花蛤凍傷，順（shùn）利加工出口。

但他卻因禍得福（fú），收到了更多的冷凍花蛤訂單量。

塗學宏：再（zài）往下幾年，隻能（néng）說咱們（men）終身（shēn）受（shòu）益，隻能（néng）說咱們幹這（zhè）個行業的（de）話，永遠是（shì）受益的。咱們（men）預料不到的賠，但是說受益也是咱想不到的。

2013年，塗學宏加工廠的冷（lěng）凍花蛤從過去的附加產品，調整成了主打產品，去年全（quán）年的銷售量（liàng）是65噸，而截至（zhì）到記者采訪時（shí），2013年的前10個月已經銷售了350噸（dūn），預計公司今年全年銷售（shòu）額將突破9000萬元（yuán）人民幣。

——本文由中央電視台七套《致富經》欄目提供