[致富經]馬新海：價格25元（yuán）一斤年售2000萬養魚（yú）有怪招

[致富經]有（yǒu）魚不賣 怪招來（lái）財（cái）(20141119)視頻轉自：CCTV7央視七套致富經官網

馬新海當場裝了5條魚，直接拉回江門，並且把老家頂（dǐng）多能賣到五六元一斤（jīn）的魚，買出了三倍的價格，18元一斤。

李錫培（péi）是馬新海的朋友，經營著一家飯店，魚鮮是招牌，但他幾乎（hū）不采購淡水魚，原因就是泥（ní）腥味難去除。那一天馬新海帶來了家鄉的魚，要用清水煮來吃。

飯店（diàn）經理李錫（xī）培：很滑很清，很有魚的味道，那個腥味。

記者：泥腥味?

飯店經理李錫培：魚的腥味它（tā）沒有腥（xīng）味。

家鄉的水（shuǐ）庫（kù）魚品種以（yǐ）三（sān）角魴、叉尾鮰（huí）、大頭魚為主，最大特點是沒（méi）有泥腥味，做慣了銷售（shòu）工作的（de）馬新海第一（yī）反應是要抓住這個（gè）特點，而用清水煮最能說明問題。

李錫培吃完魚（yú）當場就要訂貨，當問及這魚什麽價時，馬新海頭腦一熱。

馬新海：隨口蒙的價，我（wǒ）說18元錢，我就一急就說了18元錢。

飯店經理李錫培：我還要賣35元錢（qián）一斤。

記者：那消費者能（néng）接受嗎?

飯店經理李錫培：可以接受，質量好嘛。

老（lǎo）家賣不上價的魚（yú），就這麽被馬新（xīn）海輕易地以本地三（sān）倍的價格賣出去（qù）了。從那起（qǐ），馬新（xīn）海（hǎi）一邊上班一邊幫表哥賣魚，半（bàn）年就賺了一百萬元。

馬（mǎ）新海：隨便玩一玩就那麽多錢賺。因為我賣了十幾萬斤，十幾萬（wàn）斤我的純利潤應該有一百多萬元左右（yòu），感覺這個農業還是很有得玩的。

半年後其他養殖戶也學著直供飯店，市場競爭白（bái）熱化，魚價再一次回落（luò），馬新海停（tíng）止了賣魚。但這半（bàn）年賣魚的經曆，讓他對（duì）農產品銷售產（chǎn）生了巨大興趣。

2006年底，馬（mǎ）新海辭（cí）掉年薪60萬元的工作，在江門市（shì）的蔬菜批發市場租了兩（liǎng）個檔口（kǒu）開始賣菜。一個完全的外行來賣菜，剛開始幾乎是賣多少賠多少，連陪了好幾個月。

馬（mǎ）新海：拿了別人的貨，比如說辣椒，剛開始的時（shí）候沒（méi）經（jīng）驗，我們沒有一箱一（yī）箱去檢查，沒有抽檢，拿（ná）來以後，上麵一層（céng）是很亮的辣（là）椒，但那下麵那層呢，全爛了。

即使賠錢馬新海也不在乎，他的如意算盤並（bìng）不（bú）是賣菜賺錢，而是要通過賣菜來了解農（nóng）產品的市場（chǎng）信息。從買賣怎麽談，到貨品往哪兒（ér）賣，馬新海一點（diǎn）點學習，足足用了三年時間。

馬新海：因為我（wǒ）是從品牌企業出來的，我也知道創立品牌是很難，但是如果（guǒ）我不（bú）去創立品牌，我再去為了（le）追求菜販（fàn）子，我等於現在（zài）我就是一個檔口，我等（děng）於就是個菜販子，買菜賣菜，那我的價值在哪裏，我體現不出我的價值，我（wǒ）還不如去做銷（xiāo）售（shòu）總監。

2010年（nián），馬（mǎ）新海做好完全準備回老家包了400畝地種菜，不過種菜賣菜，也隻（zhī）是提高（gāo）了利潤而已，始終沒有一個（gè）好方法能圓品牌夢（mèng），讓馬新海很苦惱。

這是乳源縣（xiàn）的（de）橫溪水庫，我們鏡頭裏所能拍到的，僅僅是這8000畝水（shuǐ）庫的三分之二。2011年，馬新海在當地農業局領導的介紹下，找到了（le）這片水庫。

馬新（xīn）海：那邊都有（yǒu）。

記者：這（zhè）山後麵（miàn）還有。

馬新海：對，總共（gòng）麵（miàn）積（jī）是有8000畝的，你看（kàn）它（tā）四麵環山，從這裏一直到那裏。

記者：那邊全是山。

馬新海：對吧，這個（gè）山的麵積總共有30萬（wàn）畝那麽大，所以我當時一來到一看到這個地方，感覺我的舞台來了。我說領導，就這裏了，就是那種興奮，那種勁，現在我是沒辦法（fǎ）用（yòng）語言去表達。

一看到（dào）水庫，馬（mǎ）新海腦海裏就閃現出一個念頭，他要仿野生養魚，不喂飼料，讓魚自然（rán）生長。但（dàn）是自己沒有養魚經驗，這個想（xiǎng）法可不可行，馬新（xīn）海找來了專家論證。

中國水產科學研究院珠江水產研究所研究（jiū）員黃樟翰（hàn）：水（shuǐ）庫旁（páng）邊（biān）這個草很多，草魚（yú）可以吃旁邊（biān）的草。大（dà）山（shān）上雨水（shuǐ）衝下來，有（yǒu）很多營養的東西，胖頭魚，白鰱，廣東的一種鱗魚，它也吃有機的碎片，這些東西。

8000畝（mǔ）水庫四周環繞著（zhe）30萬畝山林，雨水衝刷（shuā）下來的腐植物質和水庫底的（de）水草，就是（shì）魚的天然餌料。2012年，馬新海找了兩個合夥人，湊了400萬元承（chéng）包（bāo）下水庫，隻有兩（liǎng）條（tiáo）小（xiǎo）船6個養殖員，就直接往水庫裏投放了（le）一百萬尾魚苗，全部散（sàn）養，一個養殖網箱都沒有，唯一的設備還是用（yòng）來撈魚的（de），這可讓其他養殖戶看不（bú）懂了。

養殖戶鍾旺火：當時（shí）就，我們說這個人養（yǎng）了，搞不起產量，就是產量搞不上去。

養殖戶陳遠平：一個（gè）是資金最滯壓，一個長得慢了，第三個（gè）它（tā）的價格一年不同於一年的。

別人家的（de）魚四個月到半年就能賣，馬（mǎ）新海這樣養魚，一兩年才長大。而且他養的魚和其他養殖戶是同樣的品種（zhǒng），兩年後，市場（chǎng）能不能接受（shòu）他（tā）的高價魚，還是個（gè）問（wèn）題。讓（ràng）人看不懂的還不止這些，接下來，馬新（xīn）海又做出了一係列奇怪的舉動，買他（tā）的（de）魚還必須買他（tā）的魚缸，一個魚缸還賣5萬元，拉魚之前還必須馴化（huà），這些舉動不（bú）僅顛覆了行業的傳統做法，還（hái）讓（ràng）馬新海把（bǎ）魚以平均25元一斤的價格賣了出去。

馬新海在水（shuǐ）庫裏仿野生（shēng）養魚，很（hěn）快就在業內傳開了，有不少客戶想來買，肖豔就是其中之一。她（tā）在深圳經營著一家連（lián）鎖餐館，對魚的需求（qiú）量很大，按理說這樣的客戶馬新海不應該回絕，但2013年7月份，肖豔第一次來，就（jiù）吃了一頓魚，卻一條都沒（méi）帶走。

飯店經理（lǐ）肖豔：他一口回絕我說那次沒魚，沒辦法，他說（shuō）要等明年才（cái）有魚。

記者：他是真沒魚還是假沒魚?

飯店（diàn）經理肖豔：那我不知（zhī）道，得問馬總了。得問他本人。

馬新海：我會告訴（sù）他，我會賣給（gěi）你的，但是不是現在這時候。

這些奇怪的舉動馬新海跟誰（shuí）都不解（jiě）釋，直到（dào）有一天，有員工看（kàn）不到公司的前途辭職了，他才給大家集（jí）體開會，說他賣魚之前必須先做魚缸，大家都聽得雲山霧繞。

員工巫春華：就（jiù）覺得好像唱反調一樣做的，做起來，怎麽不（bú）是魚大了，不是直（zhí）接就賣魚，還（hái）搞這麽多這些魚缸，魚池，搞這些東西做（zuò）實驗。就覺得，好像他（tā）又（yòu）很少到公司，總是找這個專家（jiā），找那個專家去搞那個魚缸。

馬新海不是不（bú）願（yuàn）意賣魚，在魚缸做出來之前，他就是想賣也不敢賣。因為剛投放完魚苗，他正琢磨著魚長大（dà）了該怎麽賣時，發現（xiàn）了市麵上賣魚的人經常遇見的問題。

馬新（xīn）海：酒店是（shì）用玻璃缸養魚的，玻璃缸（gāng）養魚，或者是水泥來養魚。在這種情況下，它的過濾係統，消毒係統，它一係列（liè）係統好像都不太科學（xué）的。所以每天對魚的損耗很大（dà），每天都（dōu）會有一兩條魚死掉，一兩條魚死掉。

要是普通（tōng）的魚死個一兩條（tiáo）也就算了，但馬新海的魚均價（jià）要（yào）賣到25元一斤，每天死上一兩條就損失一兩百，長年累月下來就是（shì）個不小（xiǎo）的數（shù）目。不（bú）解（jiě）決這個（gè）問題，他（tā）的品牌夢就實現不了，他需要一種養起來（lái）不死魚的魚缸。

2014年4月，專家幫助馬新海研製出（chū）了這種魚缸，和我們平時見到的玻璃魚缸不太一樣，這種魚缸外層是一（yī）種（zhǒng）塑料，內（nèi）層這種藍色格子狀的東西，馬新海出於技術保密，沒有告訴我們。旁邊的這兩根白（bái）色管道可以淨化水質，不喂（wèi）飼料也能養上半（bàn）個月。

他找到以前被他（tā）回絕的客戶肖豔，因為其中有（yǒu）核心技術，馬新海不願意（yì）多說，就一句話，買魚必須買他（tā）的魚缸，一套5萬元。這個叫誰也（yě）接受不了。

飯店經（jīng）理肖豔：也是擔心（xīn），就這麽簡簡單單一個魚池，能不能把魚養活。講是講得挺（tǐng）好，自己不知道，拿捏不準，你再怎麽說（shuō）好，我們還是不相信，必須自己知道了，經曆過看到了，眼見為實。

為此，肖豔專門派了一（yī）個員工，在馬新海這裏蹲守了半個月，觀察這（zhè）個魚缸究竟有沒有馬新海說的那麽神奇。

飯店經理肖豔：因為（wéi）魚經常會有受傷，受傷以後有沒有擴（kuò）大，擴大的進度是怎麽樣子（zǐ）的，我們都會去了解（jiě）。以前我們用魚缸養的話，它存在，養著養著它可（kě）能就肚子翻過來了，沒兩天（tiān）可能就不（bú）行了，會存（cún）在這種情況。但是用了這個池子以後，這種情況基本上沒（méi）有了。實用重點，養（yǎng）魚要把它養活才行（háng），你魚缸漂亮養不活怎麽辦呢。

魚養大了，魚（yú）缸客戶也能接受，這下總該賣魚了，可是馬（mǎ）新海卻跟技術員說，再等四（sì）天，他要（yào）馴（xùn）化野生魚。

員工馬曉敏：我（wǒ）們又不是馬戲（xì）團，要把馬訓練得很好，魚沒什麽性格，怎麽可以訓練它，叫它過就過，叫它（tā）走就走，不可能的。

員工許越（yuè）華：經過馴化（huà），每天都要早晚運動一次，好像人（rén）瘦身一樣，老是不知道他怎麽想（xiǎng）法，賣魚賣出去就（jiù）算了，還要怎麽馴魚。

本（běn）來（lái）就是仿野生養的魚，臨賣之前卻（què）要馴聽話。就是這個看似多餘的舉動，卻顛覆了業內的傳統做法。

當地賣魚都是把魚直接裝車拉走，途中難（nán）免有魚碰撞受（shòu）傷，運到目（mù）的地成（chéng）活率能達到95%已經很不錯了。馬新海（hǎi）的野生（shēng）魚更容（róng）易死（sǐ）傷，他要通過馴魚（yú）來解決這個問題。

馬（mǎ）新海：這它運動完（wán）以後，一個增加它的體質，二個它（tā）就不會那麽容易撞網（wǎng），魚就不會受傷了。

記者：網子（zǐ）拉起來（lái）就行了嗎?

馬（mǎ）新海：對，升起魚來它就會狠轉（zhuǎn）。

記（jì）者：那這魚不就浮上來了嗎?

馬新海：對，浮上來就是要它（tā）運動，讓它見世（shì）麵，讓它運動。見（jiàn）過（guò）大世麵就沒問題了。

記者：可是我看現在就在拚命（mìng）跳。

馬新（xīn）海：是啊，所以現在在水（shuǐ）中跳它就（jiù）沒有問題，跳跳舞，叫它習慣了，養成一種習（xí）慣了它就不會跳了。

因為（wéi）不需要投喂飼料，這些魚從下苗（miáo）後就沒怎麽見（jiàn）過人，突然有天（tiān）要捕撈（lāo），難免受到驚（jīng）嚇而受傷（shāng）。把要賣的魚撈到（dào）暫養網箱裏，每（měi）天一早（zǎo）一（yī）晚拉緊漁網，讓魚浮（fú）出水麵活（huó）動活動（dòng），連續四天再裝車，能緩解魚在運輸時的受驚嚇程度，減少損（sǔn）傷（shāng）。

馬新海：我一定要保護好我的客戶，要他們零風險，我要保證他（tā）不要有風險，就（jiù）是說賣我的（de）魚，保證你的魚，保證你不會虧，魚不會死，為了（le）這個死魚問題老是煩惱。

做魚缸，馴魚，馬新海這些獨一無二的舉動，就是讓客戶零風險。這也成了它賣魚的金字招牌，迅速在市（shì）場中建立起了品牌。今年四月份，他的水庫魚（yú）一上市，就引來了強烈反響，半年就賣出（chū）了30萬（wàn）斤魚，銷售額600多萬元。

飯店經理方炎：非常受歡迎，一天的話，我們這個（gè）魚清（qīng）蒸的話可能會達到五六十條（tiáo），五六十條就是這個魚（yú）。

今年的（de）10月份，馬新海在佛（fó）山和廣（guǎng）州交界（jiè）處的一個水產市場開了檔口，貨源從這裏源源不斷的輸送到廣州、珠三角地區、江西以及港澳地區。截至11月，馬新海今年的水產（chǎn）和蔬菜（cài）銷售額總共已經超過了2000萬（wàn）元。

——本文由中央電（diàn）視台七套《致富經》欄目（mù）提供（gòng）

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