創業（yè）者應（yīng）牢記（jì）在心的五條（tiáo）銷售策略

      美國財經雜誌《福（fú）布（bù）斯》女編輯梅（méi）甘·卡瑟莉近日發表評論文章，闡述了每位科技公司創業（yè）者應牢記在（zài）心的5條銷售技巧和相應（yīng）策略，其中（zhōng）包括忘掉自（zì）己銷售的產品、連（lián）續推薦策略和擴大交際網絡等。
　　以下為卡（kǎ）瑟莉文章全文：
　　無論（lùn）是清倉大甩（shuǎi）賣還是舊車銷售員，銷售這活不好幹已不是什麽秘密。這種活兒幹起來一點也不瀟灑，因此對於各大創業（yè）公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件（jiàn）容易的（de）事情。
　　美國聖地（dì）亞哥州立大學（xué）銷售專家史蒂文（wén）·奧（ào）辛斯基對此表示（shì）：“有關銷售的理（lǐ）念就不是那麽優秀（xiù）。”上個世紀90年代期間，奧辛斯（sī）基曾成功將一（yī）家市場營銷公司賣給了MonsteMom。奧辛斯基說：“實際情況是，很多創業（yè）公司之所以最終關門大吉，原因就是他們並不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場提供了不起的產品（pǐn）和服務，但如果缺乏行之有效的（de）銷（xiāo）售戰略，你的業務也根本無法順利起步。”尤其是對於仍處於創（chuàng）業階段的企業家而言，製定出基礎性（xìng）銷售策略，其重要性高於產品和服務的開（kāi）發工作。
　　美國北卡羅來納大學凱（kǎi）南一弗拉格勒（lè）商學院教授、該學院銷售研究項目主管戴夫·羅伯茨對此表示：“如果我們思考（kǎo）一下當今創業公司及其銷售（shòu）情況，無論（lùn）每位創始人是否將自己定位於銷售人員（yuán），都必須製定出三條基礎性銷（xiāo）售策略。”羅伯茨認為，無論是資金募集（jí）還是人才招聘，都是創業者不能忽視的銷售戰略，因為這些（xiē）活動能（néng）夠促進公司今後發展過程中傳統（tǒng）意義上的銷售規模。總而（ér）言之，這些活動能夠讓創業者（zhě）堅定麵（miàn）對創業過程中必然遭遇的各種波折。
　　羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業務理念，就是（shì）創業者進行的第一項銷售活動。在此期（qī）間（jiān），你使用的銷（xiāo）售（shòu）技巧（qiǎo）雖然有所不同，但它們卻與今後（hòu）的硬性銷售活動（dòng）有（yǒu）著相似性。”以人才招（zhāo）聘為例，科技產業在招（zhāo）聘技（jì）術員工（gōng）過程中，其實就是考驗創業者銷售能力（lì）的關鍵時刻。羅伯茨說：“作為一家小型創業公司，你要讓其他技（jì）術員工願意為你工作，將不避免地麵臨諸（zhū）多挑戰，尤其是大型企業在人才（cái）爭奪上具有更多優勢。如此一來，創業者就必須在推銷事宜上格外努力。”
　　在經過上述階段後，創業者就會麵（miàn）臨著更多傳統意義上的銷（xiāo）售問題，也就是如何說服客戶（hù）願（yuàn）意購買你的產品（pǐn）。如果我們更樂觀一點，即假設你在推銷公司（sī）業務理念方麵已經非（fēi）常努力，並成功讓一、兩位銷售專家加入（rù）公司董事會。但無論如何，營（yíng）銷專家們（men）都認為，創業者應該（gāi）對以下5條銷售（shòu）技巧和（hé）戰略做到心中有數。
　　一、忘掉自己銷售的產品
　　羅伯茨認為，這條（tiáo）最出人（rén）意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創業者覺得迷惑不（bú）解。羅（luó）伯茨說：“我發現創業者會迫不及待地推銷自家產品（pǐn）。對於創業者而言，他們開發（fā）了這些產品或服務，他們與這些產品或服務同呼吸（xī）、共命運，因此（cǐ）自豪感油然而（ér）生（shēng）。”雖然這種自豪感無可厚非，但創業者卻不能將其作為營銷過程中的有力（lì）武器。
　　羅伯茨說：“現實情（qíng）況是（shì），客戶正變得越來越挑剔，他們比以前（qián）更了解市（shì）場存在著競（jìng）爭。因此創業者自誇產品的方式可謂開局不利（lì）。”與此相反，創業者應該掌握好銷售策略（luè），而首先思考一（yī）下所在產業的發展前景（jǐng）和具體市（shì）場（chǎng）需求（qiú）。羅伯茨（cí）表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創業者認清了客戶的需求並加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再是銷售者。如果恰好你的產品正能滿足客戶的需求，那麽局麵就會更（gèng）好。羅伯茨強調指出，創業（yè）者同客戶之間的關係，在銷售環節過程中非常重要。
　　二、連續推薦（jiàn）策略
　　企業管理谘詢專（zhuān）家（jiā）詹姆士·伯克利認為，無論創業者是否（fǒu）會在每周日程表（biǎo）或Outlook郵箱中作出相應安排，都應當持續（xù）為自家產品作出推薦計（jì）劃。伯克利估算，在他當前的所有客戶中，超過（guò）80%都是通過他人推薦而來。雖然（rán）這種引薦方式已成為普遍現象，但（dàn）能否將其付諸實踐卻至為（wéi）關鍵。伯克利說：“不妨從你認為最有可（kě）能建立起的12個潛在合作關係（xì）開始。”無論這些人是過去還是當前客戶、以前同事、私交或商（shāng）務圈朋友，他們都應該成為(www.znjjhypt.com)你的產（chǎn）品推薦人。下（xià）一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司（sī）的最（zuì）佳客戶，這些客戶會聽從哪些人（rén）的意見，哪些推薦人的職業或私交圈子，能夠與你的專業強項相符合，並願意與你舉行會麵。”
　　一（yī）旦你理（lǐ）清了（le）這方麵的頭緒（你（nǐ）最願意接受的推薦人），你就能（néng）夠做好相（xiàng）應準備工作（zuò）。伯克利認為，策略可視具體情況有所變通，但總的來（lái）說，創業者應該與被推薦者（zhě）麵（miàn）談。伯克利說：“應該在下次（cì）會麵中（zhōng）親自問問題，否則就是失敗。”他還認為，無論如何，此類情況（kuàng）下不要使用電子郵（yóu）件來進（jìn）行（háng）交流。
　　三、無約電話……至少有所準備（bèi）
　　所謂“無約（yuē）電話（huà）”，也就是（shì）“微（wēi）笑並撥號”——盡可能撥打大量電（diàn）話以期（qī）能（néng）夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆（bǐ）大交易。隻（zhī）是這種實踐並不是（shì）經常（cháng）能夠湊效。如（rú）今（jīn）銷售人員都（dōu）認（rèn）為，“無約電話”營銷時代已經（jīng）成為過（guò）去。羅伯茨說：“無約電話已經過時。但不請自來的銷售（shòu）活動卻仍然有效。”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現代技術，並事先找到潛在交易對象，然後使撥出去的每（měi）個電（diàn）話都能成為“熱線”，至少也應該有一絲“溫（wēn）暖”的情（qíng）緒。羅伯茨說：“目標就（jiù）是要讓這類電（diàn）話成為‘熱話’，這就（jiù）需要我們首先了解潛在客戶的具體（tǐ）需求。”
　　羅伯茨（cí）表示（shì），大量創業者在銷售早期階段（如尋找潛在投資者、招聘新員工或發展新客戶等）都會不知（zhī）所措。如此一來（lái），這些創業者就會“眉毛胡子一把抓”，並給人以孤注一（yī）擲、飄浮不定以（yǐ）及缺乏專注（zhù）的印象。在這種情況下，創（chuàng）業者首先應該做（zuò）一些前（qián）期研究，具（jù）體可（kě）采取兩種方式：一是了解（jiě）所在產業的發展前景；二是思考這些前（qián）景是（shì）否適合（hé）自己公司繼續從事相關（guān）業務（wù）。
　　四、找到“熱點（diǎn）”
　　奧辛斯基曾（céng）在課堂教學中，闡述（shù）了所謂“熱點”的銷售理念。站在教（jiāo）室中間，奧辛斯基（jī）拿著一個水瓶，稱該水瓶可對（duì）外出售。對於每位願意購買（mǎi）該水瓶的學生，奧辛斯基要求他們說出購買的（de）理由。第一個學生說（shuō）：“該水瓶可再生利用。”第二位學生說：“因為我很渴。”第三位學生說：“這個瓶子很好看（kàn）。”不同（tóng）人（rén）購買同一種產品（pǐn）或服務而說出的不同理由，就是這些人的“熱（rè）點”所在，也就是他們所謂的“疼痛（tòng）點”，每位銷售人員的使命，就是要找到（dào）客戶的這些“熱點”。
　　羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應該事先問自（zì）己一（yī）些問題。奧辛斯（sī）基在這方麵則走（zǒu）得更遠：應該找到客戶的“熱點”所在。奧辛斯（sī）基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可（kě）讓他們感（gǎn）到放鬆，而開放式問（wèn）題則有利於他們表達出真（zhēn）正願望。”
　　五、擴大交際網絡
　　通過交際網絡，能夠迅速使銷售（shòu）專家獲得人際關係（xì）信用；對於創業者而言，則這些（xiē）信用經常會（huì）帶來營收。但羅（luó）伯茨指出，盡管創業者也精通交際（如出席（xí）各種公司開業剪（jiǎn）彩、聚會活動（dòng）等等），但他們卻經常不願意走出自己的固定圈子。換句話說，經常是創業者結（jié）交創業者（zhě），雖然他們在一起很（hěn）開心，但這並不是（shì）銷售重（chóng）任在身的創業者應該專注的領域（yù）。
　　羅伯茨說：“絕大部分創業者都是（shì）在小圈子裏（lǐ）來試圖擴大自身業務和品牌影響力。”他認為（wéi），除非你是馬克·紮（zhā）克伯格、比爾·蓋茨以及邁克爾·戴（dài）爾這樣的天才人物，否（fǒu）則你不要指望公司名稱甚至自（zì）己姓名能夠與公司業務發展聯係在一起。羅伯（bó）次（cì）說：“你必須擴大交際網絡，將（jiāng）交際圈子向自己工作同事（shì）之外（wài）延（yán）伸，延伸到那些需要使用你所開發產品的其他產業領域。”羅伯茨認為，如果創業者希望（wàng）自己公司的（de）業務迅猛增（zēng）長，則建立起範圍更廣（guǎng）的交際網絡就（jiù）顯得非常重要。