劉小玉（yù）2萬元貸款起家到生產（chǎn）藍（lán）莓果汁飲料的致富（fù）故事

[致富經]用2萬元貸款闖出的財富路(20110923)視頻轉自：CCTV7央視七套（tào）致富經官網

這裏是遼寧省莊河市，2004年3月，這裏的一家飲料加工（gōng）廠麵臨倒閉，而這也給劉小玉的命運帶來了轉折。要倒閉的（de）那家飲料廠，是劉小玉哥哥的，生產的是碳酸飲料。記者采訪的時候，劉小玉的（de）哥哥恰巧出國了，沒有采訪到他。

姐姐：以前那個飲料也便（biàn）宜不像現在，才幾（jǐ）角錢（qián），以前是小玻璃瓶裝的。

弟弟：所有的飲料廠全（quán）走那條路線，所以（yǐ）說就沒有（yǒu）什麽特點。

母親：就一連二年（nián）沒賺到錢，她哥哥就不想幹了。

從2002年下半年開始，當（dāng）地的碳酸飲（yǐn）料行業逐漸走了下坡路（lù）。

經銷（xiāo）商王金山（shān）：也（yě）有很多，但都不是很正規的（de）。也不（bú）是很規範的。

記者（zhě）：都是什麽樣類型的產品？

王金山：都是（shì）小作坊了，最（zuì）便宜的還有賣五毛錢一瓶水。

董書記：我們看過幾家碳酸飲料廠都陸陸（lù）續（xù）續建了倒閉，倒閉再建。

連（lián）續兩年虧本，劉（liú）小玉的哥哥很灰心，決定賣掉設備，轉行。而就在那個時候，劉小玉卻作出（chū）了一（yī）個令人意外的決定。

劉小玉：我說這樣你把設備賣給我，我自己去建廠房。

那時的劉小玉25歲，是家裏最小的女兒，之前，一直在哥哥的廠（chǎng）裏做出納。她為什麽（me）要在當地的整個碳酸（suān）飲料行業都低迷的時候買下哥哥淘汰的設備呢？哥（gē）哥都要放棄了，她又能做好嗎？

柯世強：就怕年輕人經驗（yàn）不夠豐富，閱曆不夠豐富（fù）。

年（nián）輕，沒經驗，不但如（rú）此（cǐ），劉小玉當時連建廠房的錢都（dōu）沒有。

劉小玉：我說（shuō）我想貸兩萬塊（kuài）錢，那時候信用社指標就（jiù）兩（liǎng）萬塊錢（qián），多了不給你貸。

記者：你當時連兩萬塊錢都沒有嗎（ma）？

劉小玉：兩萬（wàn）塊錢都沒有，那時候一分錢也沒有。

兩萬元貸款，是用家裏的房子做擔保才貸到的（de），拿到（dào）錢，劉小玉有了底氣，她開始找場地安置設備好趕緊生產。

劉小玉（yù）：去找我們（men）鞍子山鄉的董書記去跟他談，他那樣正好有一個學校，學校有一（yī）個大院，當初他要價是（shì）20萬，別人前兩天有個人（rén）談去給他15萬他（tā）不（bú）賣（mài），我說這麽樣你（nǐ）別15萬（wàn），我20萬。

記者（zhě）：你總共才兩萬塊錢你就敢跟人叫20萬？

劉小玉：對，然後我就去找董書（shū）記談，談完之後我說董書記不能怎麽的，我是家鄉人，我也想自己幹點創業，不同（tóng）意，去找了不下20趟。

整個行（háng）業都不景氣，一個隻當過（guò）3年出納的25歲草莓视频大全女孩，又能有什麽（me）過人的能耐呢？董德玉沒有同意劉小玉的申請，但劉小玉就是不放棄。

劉小玉：我也是在家都練，練好了，照鏡子練跟領導怎麽笑，怎麽姿勢，怎麽談都跟人（rén）家（jiā）談，在家練好了（le）跟人（rén）家談。

董德玉：她確實是棄而不舍（shě），多次到政府和相關部門，來探討這個事，看她信心是比較足的有信心，有信心。

劉小玉憑（píng）一股（gǔ）子執著勁打動了董書記，同（tóng）意（yì）租地給她。劉小玉交上兩萬元錢（qián），並承諾剩下的18萬元年底還清。而劉小玉之所以敢拿僅有的兩萬（wàn）元貸（dài）款，衝（chōng）進一個誰都（dōu）不看好的（de）行業，是因為她看出了這一（yī）行（háng）的門道。

劉小玉：我的概念（niàn）就不是做碳酸飲（yǐn）料（liào）了，就想搞一個果（guǒ）汁深加工，因為當初我們莊河，目前我們莊河的水果特別特別（bié）多，深加工的企業也（yě）沒有。

利用當地的水果資源，開發果汁飲料，這是劉（liú）小玉（yù）醞釀已久的（de）想法，她曾向哥哥建議過，可並未被采納。

劉小玉：他也不會讚成你的（de）想法，因為這需要（yào）投錢的，設備技術營銷網絡（luò）都要投。

連續兩年虧本，哥哥心灰意冷。但劉小玉卻（què）要大幹（gàn）一場，租下場地已經是8月，距離年底（dǐ）還上18萬元隻剩4個月，劉小（xiǎo）玉（yù）趕緊再籌錢買原料，2004年12月，第一批產品下線了。果汁飲料果然像她預料的那樣大受歡迎。

劉小玉：那時候剛剛我們這個（gè）地區剛剛從一個碳（tàn）酸飲（yǐn）料剛剛轉變成一個（gè）果汁飲（yǐn）料的印象。大夥認為這個果汁飲料有營（yíng）養。

張（zhāng）玉德：凡（fán）是喝過我們這個飲料的沒（méi）有說不好的（de），因為是真材實料。

劉小玉：元旦加上春節，銷售特別好，給我盈利了一大（dà）塊（kuài）。

生產果汁飲料，不但還上了錢，還趟出了（le）一條路子。但誰都不（bú）會想到（dào），兩年後，劉小玉卻果斷（duàn）地（dì）停掉了賣得不（bú）錯的果汁飲料。

劉小玉（yù）的生（shēng）產規模逐步擴大，僅靠她和（hé）丈夫（fū）柯世強兩（liǎng）個人，已經管理不過來了，劉小玉開始物（wù）色人才。2006年，在朋友的介紹下她認（rèn）識了這個叫劉福（fú）波的人。

劉福波：我不知道當（dāng）時我這個朋友給我介紹工作。因為當時我也不想找工作（zuò）。

劉小玉：第一（yī）印象我感（gǎn）覺他就是二流嘩（huá）啦那種感覺。不像在（zài）企業幹事的人，我當時（shí）應聘他（tā）的時候是當辦公（gōng）室主任。

劉福波自己做（zuò）著三個買賣，衣食（shí）無憂，不願給別人打工，而劉小玉對他這（zhè）種（zhǒng）鬆散的態度也不滿意。他們誰也沒想到，一次簡（jiǎn）單談話，會（huì）將他們的命運連在一起，更（gèng）讓劉小玉沒預料到的是，劉福波將給她的公司帶來一場風波。

劉小玉：我說你會不會開車？他說會開。

劉福波：完了劉總直接把鑰匙拿給我（wǒ），劉總說走，咱下去遛一圈。她說話非常快，做事非常麻利，給人感覺（jiào）非常大氣（qì）。

2006年（nián）底，劉福波正式到劉小玉的公司（sī）上班（bān）。但沒過多久，他做了一件讓劉小玉沒有想（xiǎng）到的事。

2004年開始創業（yè），加工果汁飲料讓劉小玉硬是闖出了一條路，到2007年，莊河市原有的30多家飲料加（jiā）工企業就隻剩了劉小玉一家，可就在2007年底，劉小玉提出（chū）一個想（xiǎng）法：她要砍（kǎn）掉現有的十幾個產品，轉而生產一種新的飲料，這在廠裏一下引起了軒然大波。

王德權車間（jiān）主（zhǔ）任：那時候普通老百姓不認（rèn）。老百姓很少有喝（hē）這個飲料。都喜歡喝果味的。

幾年的打拚，劉小玉的產品（pǐn）在莊河當地已經遍地開花，可是她卻發現自己的產品怎麽樣也賣不過一些大（dà）品（pǐn）牌飲料。

劉小玉：我們莊河（hé）的蘋果也好，草莓也好包括（kuò）各種水果再好，也不如（rú）匯源公司的（de）品牌好。當時我就考慮必須要（yào）轉型。

砍掉現有的全部產品，靠什麽轉型呢，采（cǎi）訪時，劉小玉帶記者找到了（le）這種（zhǒng）小果子？

這種藍色的（de）小果子叫藍莓，莊河市從（cóng）2003年開（kāi）始引種，劉小玉關注藍莓時，正值藍莓的盛果期。

張樹龍：03年最早引進我們就是一百畝地。逐漸的人們開始認識，感覺到這是新興水果（guǒ），特別（bié）是糧農組織說的五大健康食品之一，就開始像滾（gǔn）雪球（qiú）似的發展。

到2007年，莊河市藍莓已經發展近萬畝，成為國內最大的藍莓種植地。可（kě）藍莓雖好，果難摘，采訪時記者隻是拔了一棵草，沒想到就把成熟的藍（lán）莓果給（gěi）震掉了。

記者：這（zhè）就掉（diào）了？

劉小玉（yù）：對啊，不能這麽晃。工人都像你這樣要賠死了。

記者：就得一個一個地摘，力度不能太大。

藍莓要種植5年（nián）才是盛果期，2007年7月，莊河市的第一批藍莓豐收（shōu）了，但藍莓難（nán）采摘、難儲存的問題也（yě）凸顯出來。

高衍生村民：輕輕一（yī）碰，熟透了，對。熟透了一碰就掉。

劉淑榮（róng）：掉地上都爛了，就覺得挺可惜的。

高衍生：存不（bú）行，存頂多就能存一天吧，再多就不（bú）行了。

記者：不行會怎麽（me）樣呢？

高（gāo）衍生：不行它就黴（méi）爛了。

張局長：盛產藍莓的季節正是高溫季節。短時間不儲藏起來不加工可能馬上就要爛掉了。老百（bǎi）姓（xìng）到手（shǒu）的收入眼（yǎn）看（kàn）著（zhe）就要弄（nòng）掉了。

藍莓熟後不好摘（zhāi），又難保（bǎo）存，這些是困擾種植戶的難題，可這都成為（wéi）了劉小玉眼中的商機。

劉小玉：種的藍（lán）莓特別多，現在都發展幾萬畝了。那你都發（fā）展，都到盛果期了。那肯定要一部分的鮮果賣不了，那就（jiù）是（shì）有一個（gè）深加工（gōng）企（qǐ）業（yè）。

當時國內還沒有成規模發展藍莓（méi）飲品的企（qǐ）業，劉小玉要抓住先（xiān）機生產（chǎn）藍莓（méi）飲料，直接定位於高端，而這也正是讓大家擔心的理由。

柯世強：藍莓果原材料非常昂貴，要3萬元一噸，和果汁飲料比的話，果汁才幾千元一噸。

王主任：一個是價位比較高，再一個怕市場上大家不認可（kě）。

劉（liú）小玉：銷（xiāo）售人（rén）員反對是說，哎呀劉總你不用說把（bǎ）原先的果汁都停到，你可以邊做果汁。我（wǒ）就這個原則做就最好做就做專業。

大家的意見不一，劉小玉（yù）也在反複（fù）權衡。2008年3月的（de）一天，劉小玉正在（zài）藍莓基地了解情況，突（tū）然接到（dào）一個電話，說有人正在燒庫存的商標和包裝，劉小玉很吃驚，急忙趕回工廠，發現幹這件事的不是（shì）別人，正是她一直視為人才的劉福波。

劉小玉：全燒了，那一天燒的院裏都看不著人了，把工人都熏（xūn）出來（lái）了。

劉福波：當時在後邊（biān）鍋爐房燒的。燒的時候我心裏也（yě）直（zhí）突突。

劉小玉：當時我們家劉副（fù）總說你怎麽了眼睛（jīng）怎麽了？我說眼睛叫煙熏了，其實是不舍（shě）得。

雖然舍（shě）不得，劉小玉卻（què）沒任（rèn）何責怪。這又是為什麽（me）呢？原來，在這前一天，商量產品轉型時，劉小玉讓劉福波做主處理庫存商（shāng）標。

劉（liú）福波：當時劉總他說了一句話她說，庫裏有多少商（shāng）標？我說沒有多少，她說你算（suàn）一下大概有多（duō）少，我說不用算沒有多少錢我琢磨就那幾袋子。劉總說那你看著辦吧（ba）。

劉福波連夜清點庫存，這一算不要緊，劉福波自（zì）己（jǐ）也嚇了一（yī）跳。

劉福波：後來一算，算出一個大數來，8萬元錢的（de）商標。

8萬元（yuán）錢已（yǐ）經超出（chū）了劉福波的預想，也超出了他的財務權限，可他決定快刀斬（zhǎn）亂麻（má），斷了劉小玉對老產品的念想，破釜沉舟，研發生產新產品。

劉小玉：劉副總當（dāng）時給我報單的時候，我說是多少錢？是8000元？他說劉總少個零。

劉福波：啊！這麽多？她笑了，她說8萬塊錢你不向我請（qǐng）示，我說你不說了嗎（ma），我看著辦，我說我就大（dà）膽一點把這事辦了。以劉總的脾氣我（wǒ）走（zǒu）人都有可能。

劉（liú）小玉不但沒（méi）有讓劉福波走人（rén），而且連一句（jù）責備的話都（dōu）沒有說（shuō），這件事加（jiā）速了劉小玉的轉型。而那時丈夫（fū）柯（kē）世強的支持也讓她更（gèng）有信心。

柯世強：我們的夢想就要做老大，為什麽要去轉型這個藍莓呢？因為藍莓行業沒有老大。

莊（zhuāng）河市有國內（nèi）最大的藍莓種（zhǒng）植地，占據這個先機就等於打（dǎ）出了（le）自己的特色，劉（liú）小（xiǎo）玉決定全麵開發藍莓飲料。

這就是劉（liú）小（xiǎo）玉請（qǐng）人研發的藍莓（méi）飲料，裏麵加入了藍莓果實，為（wéi）的是提高產（chǎn）品的檔次和品質。劉（liú）小玉對自己的新產（chǎn）品信（xìn）心十足，可是當藍莓產品真正上市後，很多經（jīng）銷商因為沒見過這種新產品，根（gēn）本就不認可。這很出乎劉小玉的預料。

經銷商：人家大品（pǐn）牌一下要五十箱，一家就要（yào）五十箱。結果這東西一天走了多少家，才要二十箱。

柯世強：放那不要錢（qián），賣了算你的，賣不了（le）我拿走，還是不行（háng）。

按濃度不同，藍（lán）莓果（guǒ）汁的（de）價格從5元到40多元不等，價格高再加（jiā）上又是新產品，市場反饋並不好，一（yī）連幾（jǐ）個（gè）月都沒有進（jìn）展（zhǎn）。

2009年10月，劉小玉告訴管銷售（shòu）的丈夫柯世強，停止向商（shāng）店和酒店推銷，更不許（xǔ）把貨賒銷，因為她已（yǐ）經有了新的主意。

柯世強：轉變了思（sī）路，轉（zhuǎn）變了做法以後效果非常好。

張衛君：特別爽，以前一星期可能說四五十箱吧，現在到了旺季，一天我能達到兩千箱。

王金山（shān）：絕大（dà）部分，不能說百分之百，百分之八十到九十，不是主動去推，你（nǐ）不賣（mài）這個都（dōu）不可以。

不到半年的時間（jiān），就（jiù）發生了這麽大的變化，劉小玉究竟用了什麽招數呢？

這是2011年（nián）8月28日，記者采訪時拍到的場景，劉小玉帶領著銷售人員在做一個小型的促銷（xiāo）活動。當時，劉小玉就是用這樣的辦（bàn）法，打開（kāi）了藍莓果汁的市場。她放棄了商店、酒店，直接麵向消費者（zhě）。打廣告、免費品嚐，為的就是讓大家認識藍莓和（hé）藍莓飲料。讓消費者來影響商家，這一招果然奏效。有了本地市場的示範效應，銷售人員在向外省（shěng）市推（tuī）銷產品的（de）時候（hòu）也更加順暢。

到2010年，藍（lán）莓果汁已經賣到20多個省市。劉小玉有了更（gèng）大的計劃，她要擴建廠房，上馬最先進的生產線，全（quán）廠上下幹勁兒十足，都（dōu）讚成這個（gè）決定。而隻有一個人堅決反對，誰都沒有想到（dào）這個人正是（shì）劉小玉的丈夫柯（kē）世強。

柯世強：我（wǒ）說如（rú）果把我們建工廠擴建的錢，拿出來投入到我（wǒ）們25個省我（wǒ）會讓我們25個（gè）省雙倍的來回報我們公司，我個人（rén）的觀點認為應該放（fàng）在市場上。

劉小玉：我跟他吵（chǎo）的那個眼淚就不知道掉了（le）多少。兩個人就是（shì）後期都打（dǎ）到沒有共同語言了，我不要跟你談了，我就默默地做，他要找我談（tán），我說我有事我有事，我就甚至逃避（bì）了。

從創業（yè）之初，柯世強（qiáng）一直是劉（liú）小玉最有力的支持者，現（xiàn）在到了企業發展的關鍵時刻，他卻固執（zhí）己見，但吵架終歸不是解決問題的辦（bàn）法。麵對態度強硬的丈夫，劉小玉心生一計。

劉小玉：隻要說他認為這個事做的對，他就堅持做下去。所以我後來我想改變（biàn）他，我就使了一（yī）計。

2010年9月，劉（liú）小玉說要（yào）去（qù）旅遊，她（tā）和丈夫柯世強一起去（qù）了大連、青島（dǎo）、上海，說是散心，其（qí）實（shí）另有目的。

劉小玉：帶他出去學（xué）習，報那個班5天4夜（yè）總共是一萬八千九，當時報的時候，我沒說花（huā）錢，人（rén）家就讓免費去聽你還不去聽？

柯世強：如果她告訴我的話，跟我協商的時候我肯定不會同（tóng）意。

劉小玉：他下課他（tā）說他們說這個課挺貴的，怎（zěn）麽還免費送咱倆？我說我實話（huà）告訴你這個是花錢的。他說你怎麽不老早告訴我，這個花錢我得好好聽聽。

柯（kē）世強：真的是服了。

參加完培訓，柯世強不但改變（biàn）了自（zì）己之前（qián）的看法，更成了整個團隊的先行者，他和劉小玉一起帶領銷售人員參加專業（yè）課（kè）程的學習，建立企業（yè）文化。

2010年，劉小玉發展了4000多畝的藍莓（méi）莊園，她的企業也被認證為大連市級農業龍頭（tóu）企業。

——本文由（yóu）中央電（diàn）視台七套《致（zhì）富經（jīng）》欄目提（tí）供（gòng）