林（lín）家盛種（zhǒng）植富川（chuān）臍橙銷售手（shǒu）段高

李鐵文：臍（qí）橙講究香、甜（tián）、脆。這幾個口味都占，它的橙味還稍（shāo）微濃一些，它的酸甜度還（hái）是（shì）非常的適（shì）中。我說你（nǐ）就貼贛南臍橙的商標。

林家盛：當時我心裏想的是，我就是寧願不（bú）賣，或者是全部虧完，我都不會打這個牌子。

林家盛堅持在沈陽市場，為富（fù）川臍橙闖出名氣。可當時很多（duō）人都不了解（jiě）富川臍橙，林家盛拉的一車臍橙一個禮拜都沒賣出幾斤（jīn）。而每天市場管理費（fèi）和（hé）貨車的租賃費，就花了五千多元錢。

被逼無奈的林（lín）家盛，隻好把富川臍橙從一斤2.4元（yuán），降到了1.5元。他一心想著讓別人認可富川臍橙，似（sì）乎（hū）不在乎價格了。

林家盛：還有（yǒu）一個客商過來，又嚐一嚐，他說你能便宜嗎，我說便宜多少？一口價就比人家少了（le）八毛錢一斤。八（bā）毛錢對我來說，如果從我的家裏麵成（chéng）本（běn）到這兒來算我肯定是虧，我沒有答應。當時過了幾個也是這樣（yàng）要，我想了想，幹脆（cuì）我就不要等他壓價了，我直接降下來。

記者：降了（le）多少？

林家盛：他（tā）讓我八毛，我就降九毛。

何彰三：我說（shuō）你到底你是怎麽想，我說（shuō）既然是人家給了少八毛錢，你就應該來說，按照八（bā）毛給就行了，不應該（gāi）自己主動（dòng）再壓一（yī）毛錢。他說這個隻能是放長線釣大魚。

富川臍橙在沈（shěn）陽，以市場（chǎng）最低價，又賣了一（yī）個（gè）星（xīng）期才賣出去。第一車臍橙，林家盛（shèng）虧了四萬多（duō）元錢。

李鳳香（xiāng）：當時我們勸他，林（lín）老板別做了，回（huí）家吧，水太深了，你做不了。大夥都不認，經銷商沒有人認（rèn）他的橙子，他隻能靠當地的小販子和撿（jiǎn）破爛的去買。

在一個大市場裏沒賺到錢（qián），讓林家盛很不甘心。2008年1月，林家盛又從富川縣裝（zhuāng）了（le）第二車臍橙，他要再次去沈陽。賣自家產的橙子，在沈陽和廣西富川都賣1.5元（yuán）一斤，虧就虧在運費上。這次，他還要賣1.5元一斤，搭上運費賠錢銷售。

林家盛：幹脆搏一下。要（yào）麽就（jiù）是虧在沈陽，那麽就發在沈陽。拚（pīn）了。

記者：但（dàn）是你這（zhè）麽做心裏有底嗎？一旦價格漲不上來怎麽辦？

林家盛：就是沒有底也是這麽做，被逼的（de），你怎麽，你不做（zuò），不拚也是死，我拚了還有能夠活的機（jī）會。

林（lín）家盛用超低價（jià）傾銷的辦法（fǎ），是想讓大家先認可富川臍橙，然後再想辦法提（tí）價。

員（yuán）工：低價，果然好賣！

何彰（zhāng）三：這個客戶就多了，多起來了，而且他們拿的果數量是越來越大。

李鐵文：從我的角度就是說，有一部（bù）分客戶確（què）實是給賣開（kāi）了。

富川臍橙在市場上，究竟是因為低價才有銷（xiāo）路，還是因為品質好被客戶接受呢？這決定了林家盛接下來，是繼續賠（péi）下去（qù），還是該漲價賺錢。他決定（dìng）拿第三車試（shì）驗（yàn）一下。

林家盛：第三車我就故意拖了一下時間，我說家裏麵的貨緊張了，可能沒（méi）那（nà）麽快到，收貨比較難收這些之類（lèi）的，跟客戶解（jiě）釋。

林家盛沒想到，他這（zhè）樣跟客戶解釋之後，客戶隨口（kǒu）說的一句話（huà），不（bú）僅解開了他心裏的疑問（wèn），更（gèng）讓他看到了反敗為勝的（de）機會。

林家盛：他說你叫他快（kuài）點，你就（jiù）是回來貴一點也無所謂他說。

第三車臍橙，林家盛從1.5元漲（zhǎng）到了1.7元。雖然漲（zhǎng）了兩角錢，但還是很快就賣了出去（qù）。

李鐵文：經商（shāng）角度（dù）來講的（de）話，他的貨便宜，有的確實（shí）說，我（wǒ）就要他這個（gè）貨。我下麵的客戶認可這個東西，想吃這個。

李（lǐ）鳳香：主（zhǔ）要是口感，口感大夥兒比較認可了，老百姓認可，主要（yào）就是賣（mài）給老百姓，老百姓認（rèn）可了（le），經銷商賣得也好。

前三（sān）車臍橙，林家盛總（zǒng）共賠進去12萬元。而賠掉這麽多錢後，林家盛用的是什麽方法，讓臍橙價格上漲，還賣到了市場最高價呢？

2008年一月（yuè）中旬，就在第三車臍橙快賣（mài）完的時候，林家盛通知（zhī）家裏再發第四（sì）車貨。他沒有把這車貨直接拉到（dào）市場上，而是存到一（yī）個倉庫，每天隻拿出一部分（fèn）到市場銷售。

林家盛：你要（yào）一萬斤沒那麽多給你，給你幾千斤，兩千斤。你要兩（liǎng）千斤我也控製你的數量沒有那麽多，我也不得罪你這個客戶各個給一點，各個分一點。

何彰三：我說現在人家給你的能夠走貨，一天能夠賣幾千斤，怎麽一千斤、兩千斤拉出去都快一點不行嗎我（wǒ）說。倉庫（kù）裏（lǐ）還（hái）有那麽多，你自己吃，你自（zì）己留著自（zì）己吃得了。

有貨不賣，林家盛到底要幹什麽呢？

富川縣因為地（dì）理位置和氣候優越，被農業部（bù）設立為全國的柑橘標誌產業帶（dài）。富川臍橙在多次臍橙品評會上，都獲得了專家的好評。

易（yì）幹軍：它的口感（gǎn）非常好，吃下去以後過了半個小時還口齒留香。富川臍橙這個品質，從全（quán）世界最（zuì）優秀的臍（qí）橙品質來比，你比如說美國的新奇士（shì），我認為富川（chuān）臍橙的品質，遠遠地超越它。

在沈陽市場（chǎng）林家盛是獨一份賣富川臍橙（chéng），他控製富川臍橙（chéng）在沈陽水果市場的銷量，竟造成了富川臍橙缺貨的假象。

李鐵（tiě）文：買（mǎi）這（zhè）個貨，他沒拿到貨心裏就非常著（zhe）急（jí）。表現非常強烈，就是說你告訴老板，不行我加點錢（qián）多加點貨。

李鳳香：我們當時（shí）賣到，已經漲到兩塊（kuài）錢了。有一部分客戶會說，我給你長兩（liǎng）毛（máo），要不（bú）要給我（wǒ）們發貨，就是這樣了。

從第四車到第（dì）六車，富川臍橙的價格從1.7元漲到了2.8元，賣到了市（shì）場最高，即便這樣（yàng）還是供不應求（qiú）。

李（lǐ）鳳香：在沈陽市場是最貴的。應該發到第六車左右（yòu）吧，它的貨就開始搶購了。雇人，雇好（hǎo）幾個工人在搶。幫助搶貨，雇工人去搶。老板一個人忙不過來好幾個小工搶貨，當時場麵很激烈的。

林家盛：漲到比人家多一兩毛錢左右，我就沒有漲了。再（zài）不能漲了，再漲的話（huà）對市場，對客商有影響（xiǎng）了（le）。

接下（xià）來，林家盛源源不（bú）斷的從富川運臍（qí）橙到沈陽。雖（suī）然前麵三車虧了十多萬，但後續的貨源充足，就把之前損失全（quán）部賺了回來。

林家盛：一千多萬斤果，漲一毛（máo）錢一斤，那也是一百多萬，兩毛錢一斤（jīn），那麽就三百萬。如果是三四毛錢一斤，那就是幾百萬。

打開（kāi）沈陽市場以（yǐ）後，林家盛又用同樣的方法打開了上海、西安（ān）、昆明、廈門等城市的市（shì）場（chǎng）。

林家盛：先給人賺錢，自己先（xiān）吃虧的經營模式，複製到全國各大中小城市各大（dà）城市（shì），屢試屢成功，從來沒有失敗過。

從2011年11月到2012年5月（yuè），林家盛就銷售了兩千多萬斤臍橙，今年富川縣的臍橙將（jiāng）有25萬噸的產（chǎn）量（liàng），而（ér）林家盛要銷售的五千萬斤，占了（le）全縣總量的十分之一。

富（fù）川是全國扶貧開（kāi）發重點縣。現在，全縣臍橙種植麵積已經超過了23萬畝，種（zhǒng）植臍橙已經成為當地農民增收（shōu）的主要產業。

陳華：在土地流轉上，我們給予政策，實行小塊土（tǔ）地變大塊土地。從果苗這塊（kuài），我（wǒ）們也給予補助（zhù）。在銷售宣傳上，每年預算部分一部分資金，到北方進行推薦。

——本文（wén）由中央電視台七套《致富經》欄目提供